Sujet d’actualité à l’heure ou toute entreprise cherche à se développer commercialement…
De la simple définition á un contenu plus soutenu et conséquent.
Suivez le guide !
Qu’est-ce que la prospection Commerciale ?
La définition pourrait être la suivante : activité qui consiste à chercher des prospects, à entrer en contact avec eux avec pour objectif de les transformer en clients et/ou en partenaires commerciaux ou associés. Cette action vous garanti l’accès á de nouveaux clients
C’est une méthode très utile pour développer les ventes d’une entreprise et générer des bénéfices.
Elle peut se dérouler à court ou à long terme selon la stratégie choisie.
Les objectifs sont simples et consiste à identifier des prospects intéressés par les produits ou services proposés et à les contacter pour les inciter à acheter, les convertir en nouveaux clients.
La prospection commerciale se fait souvent par le biais de campagnes de promotion, de publicité, de mailing et de présentations de produits.
Les avantages sont nombreux, notamment une augmentation des ventes et des profits, une amélioration de la notoriété de la marque et une meilleure connaissance des clients.
Cependant, elle peut être coûteuse, prendre du temps et nécessiter des compétences et des outils spécifiques pour être réussie.
Stratégies, Méthodes, et Techniques
Les stratégies, méthodes et techniques sont nombreuses, diverses et variées et peuvent inclure :
- des campagnes de marketing,
- des publicités,
- des présentations de produits,
- des mailings, des e-mails, des réseaux sociaux
- et des présentations en personne par vos équipes au parcours commercial
La technique téléphonique
Vous la connaissez certainement, non pas pour l’avoir pratiquée mais pour l’avoir subie.
De nombreuses société y ont recours avec l’aide de centre d’appel ou Call Center.
C’est notamment le cas des opérateurs téléphoniques friant de cette technique, et qui utilisent souvent du personnel étranger pour les moins délicats envers leurs clients.
Chaque appel ayant pour objectifs de recueillir une nouvelle donnée, une information cruciale pour l’entreprise et qui sera compilé dans un fichier, mieux encore dans une CRM par exemple.
Pour se faire l’opérateur suit un guide étape par étape pour tenter de découvrir cette nouvelle donnée.
Tout est bien organisé et il peut compter sur son outil de vente pour connaitre l’historique de votre dossier, toute information est renseignée dans son fichier.
Si son plan se déroule bien il pourra atteindre ces objectifs de vente car ne l’oublions pas lui aussi a des objectifs qui lui sont fixés par son entreprise.
Plus la base de données est riche de vos informations plus l’entreprise sait que le potentiel de vente est important et que ce n’est qu’une question de temps.
Le client n’imagine que rarement les coulisses du plan de l’entreprise qui le contact.
La technique téléphonique peut être très efficace, car elle permet aux entreprises de cibler des prospects et de leur fournir une présentation personnelle.
Cependant dans certains cas, en étant trop insistant, vous pourriez lasser vos prospects et perdre des clients.
La technique du Mailing
On ne la présente plus !
Il vous suffit de regarder votre boite e-mail et vous comprendrez de quoi nous parlons.
Le mail est toujours d’actualité car cette action relativement simple est dans la plupart des cas automatisée pour l’entreprise.
Le client X ou Y reçoit exactement le même message commercial, seul le nom change dans le corps de l’email…
Notez que cette stratégie fonctionne toujours très bien si vous savez définir et cibler votre prospect idéal.
Action simple à mettre en place, le mail est moins technique.
Assurez vous cependant d’envoyer des mails avec de l’information claire.
Vous trouverez sur le net de nombreux exemple de séquence de mail à mettre en place, étape par étape, vous devez juste suivre le guide.
Redigez un mail une fois et il vous servira pour chaque nouveau client.
Suivant le contenu commercial vous pourriez éventuellement trouver de nouveaux associés.
Les techniques d’emails semblent cependant perdre de l’efficacité face a une entreprise qui utilise l’information digital disponible sur les réseaux sociaux par exemple.
Prospecter sur les Réseaux Sociaux
Les réseaux sociaux sont devenus un outil de prospection très populaire et utile pour chaque entreprise.
C’est la grande tendance qui se développe en matière de prospection.
Les Réseaux Sociaux sont une véritable mine d’or pour qui sait s’en servir, un client potentiel à chaque like ou commentaire laissé.
Les profils des prospects y sont souvent très bien documentés et permettent de pré qualifier un profil afin de le positionner dans son outil CRM.
Ainsi LinkedIn, Facebook, Instagram, Twitter peuvent vous apporter des ventes suplémentaires.
La base est de suivre un plan, avoir l’outil adapté à sa stratégie et la vente n’est qu’une question de temps et de techniques.
L’outil à le temps lui, il vous guide par exemple pour suivre les étapes de suivi, vous permet de recueillir une nouvelle information qui permettra une nouvelle vente pour votre entreprise.
En fait, le client n’a que peu d’action pour désamorcer la technique de votre outil de vente.
Prospection commerciale sur LinkedIn
LinkedIn est le réseau social professionnel très populaire qui est souvent utilisé pour prospecter en B2B, Business to Business, le milieu pro par excellence.
Les entreprises utilisent LinkedIn pour rechercher leurs partenaires d’affaires afin de se développer, en National comme à l’International.
Attention aux limitations imposées pour la quantité de nouveaux contacts possible par mois si vous n’êtes pas en Premium.
Evitez les outils automatisés et préférer ceux de type semi-automatique sans liaison directe entre l’outil et votre compte LinkedIn.
Prospection commerciale dans l’immobilier
C’est la recherche de propriétés à vendre ou à louer.
Elle implique la recherche de propriétaires qui souhaitent vendre ou louer leurs biens immobiliers, la négociation des prix et des conditions de location ou de vente et la conclusion des contrats de vente ou de location.
Elle fait souvent appel à une action commerciale sur secteur géographique, dit de Terrain.
Prospection de terrain
Très souvent utilisée dans l’immobilier, cette stratégie permet d’être au plus proche de son secteur.
En rencontrant les personnes de votre zone de chalandise vous pourrez reccueillir une quantité phénoménale d’informations sur les futurs biens en vente par exemple.
Soyez avenant et devenez le référent de votre quartier dans votre thématique si vous utilisez ce type de stratégie.
Cela peut prendre du temps mais c’est toujours payant.
Google MAPS est souvent utilisé pour les activités ayant un local physique commercial tel que des commerces.
Fichier de vos nouveaux clients
C’est une base de données qui stocke des informations sur vos prospects et leurs contacts.
Les outils numériques d’aujourd’hui, les logiciels, employent le terme de CRM, Customer Relationship Managment.
Cette base de données est le coeur de la technique de vente :
- stockage des contacts, des informations les concernant, suivi et historique des actions effectuées et bien plus…
Qu’est ce qu’un Plan de prospection, comment le faire ?
C’est un document qui décrit les stratégies et les méthodes utilisées par votre entreprise pour trouver et contacter ses prospects.
Ainsi qu’un guide, étape par étape pour arriver à atteindre vos objectifs de nouveaux clients.
Il inclut des informations sur :
- les outils et les techniques pour prospecter,
- les actions à mettre en place
- les objectifs à atteindre,
- les budgets et les ressources nécessaires
- ainsi que les résultats attendus.
Il est très important de créer un plan étape par étape à suivre pour que celle-ci soit réussie.
Quelles sont les qualités nécessaires pour réussir ?
Pour atteindre votre objectif, votre entreprises doit s’assurer que vos employés ont les qualités et les compétences nécessaires suivantes.
Les qualités les plus importantes pour réussir sont :
- l’enthousiasme et la persévérance,
- la connaissance des produits et services proposés,
- l’aisance à communiquer et à écouter,
- la capacité à gérer le temps et à travailler sous pression,
- la capacité à découvrir les besoins des prospects et à offrir des solutions appropriées
- et la capacité à gérer les objections des prospects
- le passage à l’action sans relâche
Quels sont les outils pour prospecter ?
La liste est longue tant ce créneau est en forte demande et donc avec de nombreux acteurs, chacun avec leur particularités.
Notez parmi les dinosaures du secteur :
- SalesForce
- HubSpot
- LinkedIn sales navigator
- GetQuanty
Et tant d’autres…
Cherchez sur internet les articles proposant un contenu commercial de type guide comparatif, par exemple, et vous aurez une liste beaucoup plus complète.
Les métiers y ayant recours
Ils sont nombreux car dans la conjoncture actuelle tous ceux qui souhaitent s’en sortir cherchent à trouver toujours plus de prospects et cherchent des solutions pour y arriver.
- notamment le commerce,
- l’immobilier,
- le marketing et la vente.
Trouver de nouveaux client est essentielle pour le développement des ventes et la croissance de votre entreprise.
Qu’en est il pour vous ?
Quel techniques utilisez-vous ? Avec quel outil commercial ?
Nous vous invitons à découvrir celui-ci qui a retenu tout notre intérêt.
Nos intérêts seront vraisemblablement différents aussi comparez avec d’autres outils similaires pour évaluer correctement tout le potentiel de celui-ci.
Et pourquoi ne pas devenir associés ?
